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ÊTES-VOUS CERTAIN(E) DE VOTRE ESTIMATION ?

Quel propriétaire n’a jamais rêvé de vendre son appartement ou sa maison en 3 jours !? Cela arrive assez souvent heureusement, mais il convient pour cela de fixer parfaitement son prix de vente et, le déterminer de telle sorte qu’il vous rapporte le meilleur équilibre entre rentabilité et rapidité n’est pas chose facile. Pourtant, c’est l’un des facteurs les plus importants à prendre en compte si vous souhaitez une vente rapide au meilleur prix. La détermination du prix doit être dictée par le marché. De nombreuses agences et mandataires immobiliers choisissent volontairement, ou par manque d’outils et/ou de connaissance de leur marché, de surévaluer les biens qu’ils visitent ou de rendre des estimations de complaisance. En effet, il est toujours plus agréable pour un propriétaire de s’entendre dire que sa maison vaut 900K€ plutôt que 800K€. Malheureusement, on constate dans de très nombreuses situations, que l’agent qui a recommandé un prix de vente plus bas était plus proche de la réalité et surtout, plus proche du prix de vente réel auquel s’est vendu le bien en question. Par conséquent, surestimer son bien est souvent risqué et de nombreux propriétaires regrettent au final ce choix. Quels sont les 6 risques auxquels les propriétaires peuvent faire face en cas de surévaluation de leur bien ?
Risque N°1

Griller les premiers jours

Au cours des 30 premiers jours de leur mise sur le marché, les annonces bénéficient généralement d’une très large diffusion. Si le prix d’un bien est trop élevé, les acheteurs choisissent souvent de l’ignorer, le cas échéant, de le placer dans une catégorie « à visiter ». Plus le bien reste longtemps sur le marché, plus il est perçu de manière négative. Les acheteurs potentiels savent que le bien est trop cher, étant donné qu’ils comparent ce bien aux autres biens présents sur leur secteur de recherche. Par ailleurs, s’ils constatent que le bien est depuis plusieurs semaines voire plusieurs mois dans les annonces, ils pensent qu’il y a un problème avec ce bien. Par conséquent, si vous êtes longs à la détente et ne réagissez pas rapidement pour faire baisser le prix, la plupart des acheteurs dits «actifs» auront trouvé autre chose et votre portefeuille d’acheteurs « intéressés » se réduira comme peau de chagrin au fur et à mesure que le temps s’écoule. En outre, si votre bien est depuis trop longtemps sur le marché, les personnes potentiellement intéressées sauront qu’ils sont dans de meilleures conditions pour négocier, et vous risquez d’obtenir des offres assez basses, ce qui est à la fois frustrant et vous met dans une situation de prise de décision stressante. Si vous souhaitez attirer autant d’acheteurs potentiels que possible, il est important que le prix de votre bien soit correctement fixé dès le début de sa mise sur le marché.
Risque N°2

Filtres de recherche en ligne

Aujourd’hui, 95% des acheteurs commencent leur recherche immobilière sur des sites d’annonces en ligne. Tous ces sites sont dotés de filtres et de fonctionnalités de recherche qui permettent aux visiteurs de saisir leurs critères, y compris le prix, et les biens qui répondent aux spécifications sont affichés dans les résultats de recherche. Lorsque le prix de votre bien est trop élevé (supérieur au prix du marché), vous vous excluez instantanément de ces recherches. Par exemple, si un acheteur recherche un bien entre 800 et 900K€ et que le votre est au prix de 910K€, votre annonce ne sera pas affichée. Cela signifie que des dizaines d’acheteurs potentiels pourront ne jamais savoir que votre maison est à vendre. Vous pouvez éventuellement positionner le prix de vente de votre bien dans la fourchette du marché, mais à mesure que les jours passent, vous rencontrerez des problèmes de perception négative et le nombre d’acheteurs potentiels se réduit progressivement.
Risque N°3

Courir après le marché

Si le prix de votre bien est trop élevé dès le début de sa mise en vente, vous allez très certainement effectuer des baisses de prix par tranches, en essayant toujours de coller à la tranche haute du marché, en vous disant en permanence que vous allez en tirer le maximum. Malheureusement, vous risquez de ne jamais vraiment rattraper ce marché. Prenons l’exemple des conditions sanitaires actuelles liées à la pandémie. Imaginons que vous souhaitiez mettre en vente votre appartement à un prix de 600K€ alors que les biens comparables sur le marché se vendent actuellement à 585K€. Dans 2 mois, après quelques visites sans offre, vous décidez finalement de vous « aligner » sur le marché et de fixer un nouveau prix de vente à 585K€. Hors, parce que les marchés sont dynamiques et bougent en permanence (c’est un peu comme des valeurs boursières mais à un rythme moins rapide), le nombre d’acheteurs diminue également avec le temps. Après 60 jours, les acheteurs qui pensaient que votre bien valait 585K€ deux mois plus tôt, se disent maintenant qu’il n’en vaut peut-être plus que 575K€ parce qu’il est sur le marché depuis trop longtemps et qu’il ne correspond plus exactement à leurs attentes (absence d’un extérieur devenu important pour eux par exemple). Si, après plusieurs semaines, votre appartement n’est toujours pas vendu et que vous réduisez de nouveau le prix à 575K€, les acheteurs ne seront peut-être enclins à n’investir que 560K€ dans un tel bien.
Risque N°4

Les implications financières

Plus votre bien reste longtemps sur le marché, plus vous continuez à rembourser les intérêts de votre emprunt, payez au prorata vos taxes foncières et autres frais inhérents à la co-propriété, etc… Par ailleurs, si vous avez contracté un Prêt Relais, vous allez rapidement être confronté à devoir rembourser deux emprunts. Combien de temps cela peut-il durer…et à quel prix !? Chaque jour qui passe a un coût et il ne tient qu’à vous d’estimer les risques financiers d’une telle perte d’argent. N’aurait-il pas mieux valu mettre votre bien à un prix de vente moins élevé, cherché à être moins « gourmand » et le vendre rapidement au bon prix !? Dites-vous juste qu’à un prix trop élevé et surtout, en dehors du marché, vous n’aurez certainement pas de négociations envisageables puisque vous n’aurez certainement pas d’offres.
Risque N°5

Problèmes liés aux estimateurs en ligne

Il peut parfois arriver qu’un propriétaire obtienne une offre à son prix optimiste, dans la fourchette haute voire, supérieure à celle-ci. Cela peut effectivement arriver si vous disposez d’un bien assez recherché sur le marché sur lequel vous vous situez. Cependant, vous n’êtes pas encore sorti de l’auberge ! Pour que votre acheteur obtienne son prêt, il doit, s’il est lui-même propriétaire et qu’il doit vendre son bien pour acheter le votre, faire appel à un établissement financier. Le montant que la banque prêtera à cet acheteur est basé sur la valeur estimative du bien qu’il achète, et non sur sa valeur réelle d’achat. En effet, une banque va s’intéresser au marché immobilier et à l’adresse du projet de l’acheteur. Pourquoi ? Tout simplement parce que votre bien garantit le crédit, soit directement par une hypothèque, soit indirectement par la caution d’une société spécialisée. « Un bien idéalement situé, réduit les risques pris par l’établissement prêteur : en cas de revente forcée, le bien gardera de la valeur. En outre, il résistera mieux à une éventuelle baisse des prix de l’immobilier ». L’estimateur se basera donc sur les prix du marché et comparera les biens à proximité récemment vendus afin de déterminer la valeur du bien que vous lui vendez. Si votre bien n’est pas en cohérence avec cette évaluation, vous devrez, soit réduire le prix de vente pour qu’il atteigne la valeur d’évaluation, soit l’acheteur devra trouver des fonds supplémentaires pour compenser cette différence. Malheureusement, les acheteurs ne sont pas toujours prêts à acheter à un prix beaucoup plus élevé que celui fourni par l’estimateur en ligne. Ainsi, si l’acheteur met des clauses suspensives dans l’acte de vente, il pourra à tout moment annuler la transaction. Vous devrez ainsi remettre votre bien à la vente, encourant des dépenses supplémentaires, et augmentant le nombre de jours de mise en vente sur le marché.
Risque N°6

Et le stress, comment le vivez-vous ?

À moins que vous ne puissiez quitter votre bien avant de le mettre en vente (ce qui est rarement le cas), vous devrez le maintenir en permanence en parfait état, ce qui représente une quantité de travail considérable et un stress permanent. Croyez-moi, lorsqu’on met plusieurs semaines voire plusieurs mois à vendre sa maison ou son appartement, on n’imagine généralement pas tout ce que cela représente, ni le degré d’anxiété dans lequel nous plonge un tel processus. Si vous avez des enfants…c’est pire encore ! parce qu’il faut leur « infliger » une certaine discipline et rigueur pour que leur chambre soit toujours en parfait état, que rien ne traîne, etc… Garder les sols, les tapis, les fenêtres, la cuisine et les salles de bains aussi impeccables que possible, intérieur et extérieurs doivent être nickels !!! Maintenir un tel niveau de propreté, de rangement, d’organisation est réalisable pour la plupart des gens pendant quelques temps mais, passées quelques semaines, cela devient vite épuisant et stressant. Ne pas vendre son bien dans des délais rapides suffit à abaisser le moral de quiconque. L’estimateur se basera donc sur les prix du marché et comparera les biens à proximité récemment vendus afin de déterminer la valeur du bien que vous lui vendez. Si votre bien n’est pas en cohérence avec cette évaluation, vous devrez, soit réduire le prix de vente pour qu’il atteigne la valeur d’évaluation, soit l’acheteur devra trouver des fonds supplémentaires pour compenser cette différence. Malheureusement, les acheteurs ne sont pas toujours prêts à acheter à un prix beaucoup plus élevé que celui fourni par l’estimateur en ligne. Ainsi, si l’acheteur met des clauses suspensives dans l’acte de vente, il pourra à tout moment annuler la transaction. Vous devrez ainsi remettre votre bien à la vente, encourant des dépenses supplémentaires, et augmentant le nombre de jours de mise en vente sur le marché.

Conclusion

Alors, si vous aussi vous souhaitez vendre votre bien dans des délais les plus courts possibles, ne faites pas l’erreur de le surestimer, ni d’accepter les estimations de complaisance des agents immobiliers peu scrupuleux qui ne souhaitent qu’une chose… avoir votre bien en portefeuille. Un prix trop élevé n’est jamais une bonne idée ! Travaillez avec un bon Agent Immobilier, qui connaît le marché, et qui prendra le temps de réaliser et de vous remettre une analyse complète du marché, avant la mise en vente de votre bien sur le marché.

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